Ai pus ochii pe un apartament și ți se pare că e exact ce-ți dorești? Te gândești că n-ar strica să încerci să negociezi prețul, dar nu știi de unde să începi sau ce poți obține cu adevărat? Discuțiile legate de bani pot fi incomode, mai ales când vine vorba de sume mari. Totuși, cine intră nepregătit într-o negociere, riscă să plece cu portofelul mai ușor decât ar fi fost necesar.
Foarte rar un proprietar se așteaptă să vândă la prețul inițial, indiferent de cât de ferm sună anunțul. De cele mai multe ori, acel preț include și o marjă de negociere. Tocmai de aceea, dacă pornești de la ideea că nu se poate discuta nimic, riști să pierzi bani din start.
Proprietarii sau agenții cunosc jocul. Își lasă loc de manevră. Întrebarea este cât și cum poți profita de asta?
Înainte să vorbești de bani, adună informații
Niciun negociator serios nu începe discuția fără să știe câteva lucruri cheie:
- De cât timp e listat apartamentul?
- A mai fost redus prețul anterior?
- Care e media pieței în zonă pentru proprietăți similare?
- Ce dotări are față de alte oferte comparabile?
Aceste date îți oferă o imagine clară asupra potențialului de negociere. Un apartament care stă de trei luni pe piață fără interes serios vine la pachet cu o motivație mai mare din partea vânzătorului.
Comportamentul vânzătorului spune multe
Observă cum se comportă în discuții. Îți dă rapid un răspuns? Pare grăbit să vândă? E rigid când aduci vorba de preț sau pare dispus să audă o ofertă?
Uneori, tonul spune mai multe decât cuvintele. Un vânzător relaxat, care pare că n-are presiune financiară, va fi mai greu de convins. În schimb, cine are deja cumpărată altă locuință sau pleacă din oraș poate fi mai deschis la o discuție realistă.
Folosește avantajele tale
Ai toată suma pregătită? Ești dispus să semnezi rapid? Nu ai alte apartamente în vizor și poți decide imediat? Astea sunt atuuri importante. Un cumpărător hotărât, care nu se încurcă în detalii birocratice sau credite complicate, valorează mai mult pentru un vânzător.
Atenție, însă. Chiar dacă ai avantajul banilor lichizi, nu începe cu el. Lasă-l să iasă la momentul potrivit în negociere, ca o carte câștigătoare.
Cum formulezi o ofertă rezonabilă?
Suma pe care o propui nu trebuie să fie nici insultător de mică, dar nici prea apropiată de cererea inițială. O reducere între 5% și 10% este considerată rezonabilă în multe cazuri. Dacă locuința are defecte evidente, lipsuri sau se află într-o zonă mai puțin căutată, poți merge mai jos.
Când faci oferta, adu argumente clare. Nu spune doar „mi se pare prea scump”. Arată că te-ai documentat: „În blocul alăturat, o proprietate similară s-a vândut cu 10.000 de euro mai puțin. Diferența de etaj și lipsa renovărilor justifică un preț mai mic.”
După ce ai făcut o ofertă, nu te grăbi să explici prea mult. Uneori, tăcerea forțează celălalt să vorbească și să arate unde e dispus să cedeze. Dacă vânzătorul începe să justifice prețul sau întreabă direct „care e ultima ta ofertă?”, e semn bun.
Ești în București? Așteaptă puțin și compară
Piața de apartamente din București e diversă. Găsești de toate, la prețuri care uneori n-au legătură cu realitatea. Dacă ai timp, nu te grăbi. Urmărește evoluția anunțurilor, vezi care scad și cât, și notează-ți ce zone sunt mai deschise la negocieri.
De multe ori, apartamentele care par inaccesibile la început ajung la prețuri rezonabile după câteva săptămâni.
Când știi că e momentul să închizi discuția?
Ai ajuns la un preț care ți se pare corect, ai clarificat toate aspectele tehnice și legale, vânzătorul pare mulțumit? Nu mai amâna. Încheie rapid. Prea multă analiză după un punct poate strica tot.
Când e vorba de imobiliare, timpul nu iartă. Ce e valabil azi poate să dispară mâine. O negociere de succes nu înseamnă să forțezi fiecare euro, ci să obții un echilibru între valoare și confort psihologic.